DOX ACOUSTICS

Depuis quarante ans, DOX Group aide ses clients à trouver des solutions efficaces pour l'acoustique de salles ou de bâtiments et la réduction du bruit industriel. DOX Acoustics, l'une des trois marques du groupe, travaille, en collaboration avec Econocom, avec le modèle de revenu "product as a service" : avec ACoustics as a service (ACaaS), DOX Acoustics peut garantir à ses clients, au fil des ans, une évaluation continue et, si nécessaire, une amélioration de leur confort acoustique.

Le contrat dans le cadre duquel elle propose ses solutions acoustiques est généralement d'une durée de cinq ans. DOX Acoustics est responsable de la mise au point durable de la solution et adapte régulièrement son offre si elle peut être optimisée. Elle reste propriétaire des produits et les reprend à la fin du contrat pour leur donner une seconde vie significative, soit dans un nouveau projet ACaaS, soit par le biais de son propre point de revente d'occasions, soit via d'autres fournisseurs de produits d'occasion, comme Rotor DC.

Lorsque les systèmes dans leur ensemble ne sont plus utilisables, DOX Acoustics les démonte afin d'utiliser les composants encore utilisables dans de nouveaux produits, par exemple en réutilisant le matériau central d'un mur dans un siège acoustique. Si les composants ne suffisent plus pour être réutilisés dans leur état actuel, DOX Acoustics les recyclera en matériau de base pour de nouveaux produits.

"Mais nos produits ne doivent pas nécessairement revenir", explique Thomas Dox, Business Development Manager au sein de DOX Group. "Lorsque le projet prend fin au bout de cinq ans, le client dispose de quatre options en fonction de ses besoins, éventuellement nouveaux.

• prolonger le contrat avec les produits existants et réduire la redevance annuelle. 
• prolonger le contrat avec de nouveaux produits, auquel cas la cotisation annuelle est recalculée. 
• résilier le contrat et nous récupérons les produits.
• résilier le contrat et le client achète les produits à leur valeur résiduelle."

Ce n'est que récemment que DOX Acoustics a pu évaluer cette valeur résiduelle par tâtonnement, pendant la première période de Corona. Thomas Dox : "Nous avons profité de la pandémie pour passer en revue tous les produits qui nous sont revenus ces dernières années. Ensuite, nous avons mis en place notre "coin des bonnes affaires" et établi un prix initial avec Rotor DC, dont le site web nous permet également de proposer les produits d'occasion. Ce prix représentait 40 % du coût initial. Les ventes n'ont pas vraiment décollé et nous avons baissé le prix. A 25%, nous avons remarqué que tous les matériaux étaient vendus. Depuis lors, nous utilisons une valeur résiduelle minimale de 25%. Mais il s'agit d'un prix plancher ; pour certains produits, la valeur résiduelle est plus élevée. Sur les produits que nous ne pouvons vraiment plus remettre à neuf, nous offrons une remise supplémentaire."

ETAP LIGHTING

ETAP Lighting International, qui vend de la lumière en tant que service avec [Y]OUR Light by ETAP et collabore également avec Econocom à cet effet, préfère ne pas encore attribuer de valeur résiduelle définitive à ses solutions. "Le marché de l'occasion pour les luminaires est presque inexistant aujourd'hui", explique Michaël Joris,New Business Development Manager Michaël Joris. "Les anciens luminaires consomment souvent plus d'énergie que les nouveaux et pour cette raison, les clients n'en veulent pas. Nous devons donc évoluer vers une reprise et une mise à niveau des luminaires de manière rentable. Nous y sommes déjà parvenus dans le cadre d'un projet pilote dans les écoles. Le marché de l'occasion viendra, nous y croyons, et nous y travaillons.

JUUNOO

JUUNOO, qui fabrique des cloisons intérieures démontables, a déterminé la valeur résiduelle de ses produits il y a déjà des années. Non pas pour les commercialiser en tant que service, mais pour pouvoir travailler avec une garantie de rachat. Chris Van de Voorde, fondateur de JUUNOO : "Nous vendons nos cloisons sous forme de kits de construction et toujours avec une garantie de remboursement à un prix compris entre 30% et 60% du prix de vente initial. En étiquetant les kits lors de leur vente, nous savons exactement quelle est la valeur résiduelle par mètre courant. Chaque année en Belgique, nous jetons pour pas moins de 1,8 milliard d'euros de cloisons intérieures. Au niveau mondial, cela représente environ 290 milliards d'euros. Avec notre garantie de remboursement, nous voulons remédier à ce problème."

Pourquoi JUUNOO a-t-il opté pour une garantie de remboursement et non pour une formule de produit en tant que service ? C. Van de Voorde : "Pour les investissements dans des produits qui nécessitent peu d'entretien, comme les murs, le produit en tant que service n'est tout simplement pas intéressant. Les entreprises préfèrent ne pas payer d'intérêts de leasing pour cela, ce qui est inhérent au produit en tant que service. Il est plus intéressant de contracter un crédit d'investissement, dont les intérêts sont moins élevés, et de réaliser l'investissement en une seule fois. C'est différent pour les institutions, car elles travaillent avec des systèmes de budgétisation différents. Je ne suis donc pas toujours favorable à ce qu'un produit soit considéré comme un service. Pour certaines entreprises, il s'agit simplement d'un moyen de rendre leurs produits plus chers, qui ne relève pas d'une ambition circulaire. Il faut donc se méfier de ce genre de greenwashing"

Selon Chris Van de Voorde, les entreprises qui ne pensent pas aux modèles de revenus circulaires ont aussi, dans certains cas, un agenda caché. "Les entreprises utilisent souvent des théories complexes autour de l'inflation et d'autres facteurs économiques incertains pour masquer le fait que leur produit n'est en réalité pas adapté à la réutilisation. Ils utilisent des arguments fallacieux pour masquer leur défaut, alors que les fabricants réellement durables osent déterminer la valeur résiduelle sur la base de faits concrets. Le faux discours de certains ralentit la transition indispensable vers un marché de la construction plus circulaire."

Il a également été suggéré que les fabricants peuvent attacher une valeur résiduelle à leurs produits, mais qu'ils ne le font pas de peur de ne jamais pouvoir encaisser cette valeur résiduelle parce que les clients pourraient faire faillite pendant la durée du contrat. Chris Van de Voorde : "Heureusement, pour les fabricants qui craignent ce scénario, il existe des entreprises comme Econocom qui, en tant que société de leasing indépendante, veille à ce que la transition vers un modèle de revenu "produit en tant que service" ne comporte aucun risque de crédit. Econocom peut prendre le risque. Si l'un des clients finaux se retrouve en défaut, la continuité du service pour les autres clients n'est pas compromise. En outre, les produits peuvent toujours être collectés à nouveau."

"Les clients ont parfois la même crainte, celle que leur fournisseur doive déposer les livres. Nous payons environ 20% pour reprendre nos murs à la fin du contrat et les revendre dans une seconde vie à 80%. Un bénéfice pour nous, mais le client ne doit pas s'occuper de la reprise des murs. Eh bien, si nous devions cesser d'exister, le client pourrait simplement vendre les murs à tout autre entrepreneur pour 40, 60 ou peut-être 80 %. C'est vous qui choisissez l'effort que vous voulez fournir pour conclure une affaire. Nous voulons même pousser activement nos clients à valoriser eux-mêmes leur flux résiduel. De cette façon, nous obtenons des chaînes plus courtes avec moins d'émissions de CO₂ dues au transport. Démonter un mur à Tirlemont, par exemple, l'amener chez nous à Courtrai, puis l'envoyer au client suivant à Anvers est beaucoup moins durable que de simplement réutiliser un mur de Tirlemont ailleurs.

Conseils

Sur la base des trois exemples pratiques mentionnés, les conseils empiriques suivants semblent utiles pour ceux qui veulent valoriser la valeur résiduelle de leurs produits :

• trouver des partenaires avec lesquels façonner votre marché de l'occasion, (à l'instar de Dox Acoustics et Rotor DC) ;
• Pensez à la durée estimée de la première utilisation ;
  cartographier le marché potentiel de l'occasion en tenant des statistiques sur l'évolution des prix et la durée d'utilisation ;
• Calculez le bénéfice effectif sur votre valeur résiduelle via le post-calcul.
• Partagez vos chiffres avec les acteurs du secteur.