À quoi ressemble le modèle de revenus du ‘produit en tant que service’ ?

En matière de modèle de revenus, un modèle ‘en tant que service’ est très similaire à un contrat de leasing ‘full service’ : le fabricant fabrique le produit, après quoi il le met à la disposition de l’utilisateur sans transfert de propriété.

C’est le fabricant qui garantit le fonctionnement du produit et assure en ce sens son entretien et sa consommation d’énergie. La seule chose que l’utilisateur définit est le service et les performances souhaités qu’il exige du produit et une compensation financière qu’il veut payer pour cela, y compris une prime de risque pour faciliter les choses et garantir les performances.

Un bon exemple de ce principe est un prix de revient au kilomètre parcouru ou une minute de réservation d’une voiture partagée, où l’utilisateur assume un certain bonus-malus si son style de conduite génère une consommation de carburant inférieure/supérieure à la consommation standard proposée. Le modèle de revenus est simple : une estimation des coûts est réalisée sur l’ensemble du cycle de vie et ceux-ci sont imputés à l’unité, en fonction de ce qui est facturé dans le contrat de performance.

Le solde de trésorerie est donc garanti par la conclusion d’un financement de projet par le fabricant et non plus par le maître d’ouvrage. Une institution financière préfinance la production, car l’étalement - et donc en partie avec report - du paiement par les utilisateurs génère un problème de liquidité pour les fabricants, qui doivent quant à eux malheureusement payer leurs fournisseurs immédiatement. Étant donné que ce financement de projet comporte un risque plus élevé qu’un prêt hypothécaire, en l’absence de garantie (réelle), il sera plus cher.

La combinaison d’une prime de risque plus élevée pour l’institution de financement et d’une prime pour le fabricant qui doit garantir la performance de son produit pendant toute la durée de vie de celui-ci provoque une augmentation de prix de l’ensemble. C’est pourquoi il faut rechercher les bénéfices autre part. Une opportunité réside dans un autre pilier de la circularité, à savoir la standardisation au sein du bâtiment qui s’inscrit dans une perspective de changement. Car, lorsque le même composant peut être mis en œuvre de manière plus large, des économies d’échelle sont créées. De plus, le fabricant peut également procéder à une légère augmentation de prix pour son produit. Parce que le client paie un ‘loyer’ mensuel et ne doit pas mettre la somme en une fois sur la table, il le percevra moins mal.

Réponse donnée par: Ruben Van Daele (Bopro)

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