DOX Acoustics

DOX Group begeleidt zijn klanten al veertig jaar bij het vinden van effectieve oplossingen voor ruimteakoestiek, bouwakoestiek en industriële lawaaibestrijding. DOX Acoustics, een van de drie merken van de groep, werkt, in samenwerking met Econocom, met het verdienmodel product as a service: met ACoustics as a service (ACaaS) kan DOX Acoustics zijn klanten doorheen de jaren een continue evaluatie en desgevallend een verbetering garanderen van het akoestische comfort.

Het contract waarmee het zijn akoestische oplossingen aanbiedt, heeft meestal een looptijd van vijf jaar. DOX Acoustics is verantwoordelijk voor de duurzame samenstelling van de oplossing en past zijn aanbod geregeld aan als het duurzamer kan. Het blijft eigenaar van de producten en neemt die aan het eind van het contract terug om ze een zinvol tweede leven te geven, ofwel in een nieuw ACaaS-project, of via z’n eigen koopjeshoek en andere tweedehandsaanbieders, zoals Rotor DC.

Wanneer de systemen in zijn geheel niet meer herbruikbaar zijn, ontmantelt DOX Acoustics ze om de componenten die wel nog bruikbaar zijn te gebruiken in nieuwe producten, bijvoorbeeld kernmateriaal van een wand hergebruiken in een akoestisch zitmeubel. Als de componenten niet meer voldoen om in hun huidige conditie te worden hergebruikt, dan gaat DOX Acoustics over tot recyclage ervan, tot basismateriaal voor nieuwe producten.

“Maar onze producten hoeven niet per se terug te komen”, vertel Thomas Dox, Business Development Manager bij DOX Group. “Wanneer het project na vijf jaar afloopt, heeft de klant vier opties in functie van zijn, eventueel nieuwe, noden. Optie één: het contract wordt verlengd met de bestaande producten en de jaarlijkse fee wordt verlaagd. Twee: het contract wordt verlengd met nieuwe producten, dan wordt de jaarlijkse fee herrekend. Drie: het contract wordt stopgezet en wij recupereren de producten. Tot slot optie vier: het contract wordt stopgezet en de klant koopt de producten over aan restwaarde.”

Die restwaarde heeft DOX Acoustics pas recent proefondervindelijk kunnen evalueren, tijdens de eerste coronaperiode. Thomas Dox: “We hebben de pandemie gebruikt om een opkuis te doen in de producten die de voorbije jaren zijn teruggekomen. Daarna hebben we onze koopjeshoek samengesteld en samen met Rotor DC, via wiens website we de gebruikte producten ook aanbieden, een eerste prijs opgesteld. Die bedroeg 40% van de initiële kostprijs. De verkoop kwam niet echt op gang en we hebben de prijs dan laten zakken. Bij 25% stelden we vast dat alle materialen van de hand gingen. Sindsdien hanteren we een minimale restwaarde van 25%. Maar dat is dus een bodemtarief; voor sommige producten ligt de restwaarde hoger. Op producten die we echt niet meer kunnen refurbishen, bieden we nog een extra korting.”

ETAP Lighting

ETAP Lighting International, dat met [Y]OUR Light by ETAP licht als een dienst verkoopt en daarvoor ook samenwerkt met Econocom, wil liever nog geen definitieve restwaarde plakken op zijn oplossingen. “De tweedehandsmarkt voor lichtarmaturen is vandaag haast onbestaande”, aldus New Business Development Manager Michaël Joris. “Vaak verbruiken oudere armaturen meer energie dan nieuwe en wil men de oude om die reden niet meer. We moeten dus evolueren naar een terugname én een upgrade van armaturen, op een kostenefficiënte manier. Dat is ons al gelukt in een proefproject in scholen. De tweedehandsmarkt zal er volgens ons wel komen, we werken eraan.”

JUUNOO

JUUNOO, dat demontabele binnenwanden maakt, bepaalde jaren geleden al de restwaarde van zijn producten. Echter niet om ze als een dienst in de markt te zetten, wel om te kunnen werken met een terugkoopgarantie. JUUNOO-oprichter Chris Van de Voorde: “Wij verkopen onze wanden als bouwpakket en altijd met een cash back-garantie aan een prijs tussen de 30% en 60% van de initiële verkoopprijs. Door de bouwpakketten bij verkoop te voorzien van een labeltje weten wij perfect wat de restwaarde per lopende meter is. Elk jaar gooien we in België maar liefst 1,8 miljard euro aan binnenwanden weg. Over de hele wereld gaat het om zo'n 290 miljard euro. Met onze cash back-garantie willen wij iets doen aan dat probleem.”

Waarom koos JUUNOO voor een cash back-garantie en niet voor een product as a service-formule? Van de Voorde: “Voor investeringen in producten die weinig onderhoud vergen, zoals wanden, is product as a service simpelweg niet interessant. Daarvoor willen bedrijven liever geen leasingrente betalen, wat inherent is aan product as a service. Het is interessanter om dan een investeringskrediet te nemen, waarvan de rente lager ligt, en de investering in één keer te doen. Voor overheden ligt dat anders, want die werken met andere budgetteringssystemen. Ik ben dus niet altijd gewonnen voor een product as a service. Het is voor sommige bedrijven louter een manier om hun producten duurder te maken, een die niet voortkomt uit circulaire ambities. Wees dus waakzaam voor dat soort greenwashing.”

Bedrijven die niet nadenken over circulaire verdienmodellen, hebben volgens Chris Van de Voorde in sommige gevallen ook een verborgen agenda. “Bedrijven gebruiken vaak complexe theorieën rond inflatie en andere onzekere economische factoren om te maskeren dat hun product eigenlijk niet geschikt is voor hergebruik. Ze gebruiken zachte argumenten om hun nadeel te verdoezelen, terwijl echt duurzame fabrikanten op basis van harde feiten wel restwaarde durven bepalen. Het valse discours van sommigen vertraagt de broodnodige transitie naar een meer circulaire bouwmarkt.”

Er wordt ook wel een geopperd dat producenten wel een restwaarde kunnen plakken op hun producten, maar het niet doen uit vrees dat ze die restwaarde nooit zullen kunnen verzilveren omdat klanten failliet zouden kunnen gaan tijdens de looptijd van het contract. Van de Voorde: “Voor een fabrikant die dat scenario vreest, bestaan er gelukkig bedrijven als Econocom die er als onafhankelijke leasemaatschappij voor zorgen dat aan de overstap naar een product as a service-verdienmodel geen kredietrisico verbonden hoeft te zijn. Econocom kan namelijk het risico overnemen. Wanneer een van de eindklanten dan in wanbetaling vervalt, komt de continuïteit van de dienstverlening voor andere klanten niet in het gedrang. Bovendien kunnen de producten ook altijd gewoon terug worden opgehaald.”

“Bij de klant speelt soms dezelfde vrees; dat z’n leverancier de boeken zou moeten neerleggen. Wij betalen ongeveer 20% om onze wanden aan het einde van het contract terug te halen en verkopen die in een tweede leven aan 80% door. Winst voor ons, maar de klant moet zelf niet instaan voor het verwijderen van de wanden. Wel, als wij niet meer zouden bestaan, dan kan de klant de wanden gewoon aan gelijk welke andere aannemer verkopen voor 40, 60 of misschien 80%. Je kiest zelf hoeveel moeite je wil doen om een deal te sluiten. Wij willen onze klanten zelfs actief pushen om hun reststroom zelf te valoriseren. Zo krijgen we kortere ketens met minder CO₂-uitstoot door transport. Want een wand pakweg in Tienen demonteren, naar ons in Kortrijk brengen en dan naar een volgende klant in Antwerpen sturen, is veel minder duurzaam dan een wand uit Tienen simpelweg elders in Tienen te hergebruiken.”

Adviezen

Afgaande op de drie genoemde praktijkvoorbeelden, lijken volgende empirische adviezen zinvol voor wie de restwaarde van zijn producten wil valoriseren:

• zoek partners om je tweedehandsmarkt mee vorm te geven, zie DOX Acoustics en Rotor DC;
• denk na over de geschatte looptijd van het eerste gebruik;
• breng de potentiële tweedehandsmarkt in kaart door statistieken bij te houden over prijsevoluties en gebruiksduur;
• bereken de effectieve winst op je restwaarde via nacalculatie.
• deel je cijfers binnen de sector.